التسويق المباشر والبيع الشخصي – الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي 

التسويق المباشر والبيع الشخصي – الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي 

• 24 - 07 - 2023

الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي 

التسويق المباشر والبيع الشخصي : التجارة تقوم على هدف واحد وهو الوصول إلى العميل المستهدف ودفعه لشراء السلع أو الخدمات ، لذا وجدت العديد من أساليب التسويق والبيع والتي تتنوع بين السهل والمعقد ، وبالرغم من وضوح الفروق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي إلا أنه يوجد أسلوبين دائما وهذا ما يخلط الجميع بشأنهم وهما التسويق المباشر والبيع الشخصي ، في مقالنا هذا سنوضح الفرق بين كلا من التسويق المباشر والبيع الشخصي . 

ما مفهوم كلا من التسويق المباشر والبيع الشخصي ؟ 

• التسويق المباشر : هو عبارة عن استراتيجية من استراتيجيات التسويق الحديث ، ويتم فيها استخدام وسائل التواصل المباشرة مثل الهاتف والبريد الإلكتروني وأيضا الرسائل البريدية أو الإعلانات المخصصة للوصول إلى العميل المستهدف وإقناعه بعملية الشراء . 
• حيث تعتمد عملية التسويق المباشر على وسائل اتصال جماهرية ، حيث يتم استخدامها بطريقة شخصية للوصول إلى العميل المستهدف ، حيث أنها لا تواجه رسائل عشوائية إلى كافة مستخدمي الهاتف أو إلى كافة القوائم البريدية ، بل تتواصل مع الأشخاص الذين لديهم اهتمام بالمنتج أو لديهم نية للشراء . 
• يصل التسويق المباشر إلى العملاء من خلال أبحاث السوق والمعلومات التي يتم جمعها حول سلوك العملاء وإتجاهاتهم الشرائية . 
• التطور الرقمي ساعد على إضافة بصمته إلى التسويق المباشر وساهم في الوصول الدقيق إلى الجمهور المستهدف من خلال استخدام إعلانات الفيس بوك أو أي منصة رقمية أخرى حيث اصبح هناك الكثير من الوظائف التي تطلب هذا اختصاص التسويق الالكتروني . 

ما هو البيع الشخصي ؟ 

• هو عبارة عن واحدة من أقدم وأشهر استراتيجيات البيع التقليدية ، وهو نوع من أنواع الاستراتيجيات التي تستهدف الوصول إلى العميل حتى إذا تطلب الأمر الدق على باب منزله ، حيث تقوم آلية البيع الشخصي على وجود خدمة أو منتج ، وترغب الشركة في الترويج لها وبيعها ، وفي سبيل ذلك تقوم الشركة على توظيف مجموعة من مندوبين المبيعات المحترفين ، والذين يقومون بالترويج لها عبر قنوات اتصال مباشرة مع العميل ، حيث يذهب المندوب إلى الجمهور المستهدف بدلا من العكس . 
• حيث تقوم عمليات البيع الشخصي على الخدمات أو المنتجات التي يصعب بيعها في الرفوف أو فهم العملاء لها بسهولة ، لذا وجد ما يسمى بمندوب المبيعات والتي تتمثل أهميته في شرح الخدمات التي تقدمها المؤسسة وإبراز مميزاتها للعملاء . 
• كما أن خدمة مندوب المبيعات لا تقتصر فقط على إبراز مميزات المنتج بل دفع العملاء إلى اتخاد قرارات شرائية والارتباط بالعلامة التجارية أيضا ، كما تشتهر خدمات البيع الشخصي في المجالات المالية والخدمية وأيضا في المشاريع الناشئة والصغيرة . 
• ويتسم البيع الشخصي بكونه أكثر العمليات التسويقية والترويجية شخصية وارتباطا بالعمل ، حيث أن العميل يرتبط بالمؤسسة من خلال علاقة تواصل فعالة أساسها العلاقات الإنسانية المباشرة ، حيث يمكن وصف البيع الشخصي بكونه بيع موجه على مستوى محدود . 
• ويقوم البيع الشخصي على المهارات الفنية والشخصية التي يتمتع بها مندوب المبيعات . 

ما هي أهداف التسويق المباشر وخصائصه ؟ 

التسويق المباشر له عدة خصائص وأهمها : 

• بناء علاقة مباشرة بين العميل والمؤسسة لا يتدخل بها طرف ثالث ، ولكي يتم ذلك يجب على الأسلوب أن يتسم بكونه
• خاص 
• وواضح ومباشر
•   أن يجمع بين الاستمالات المنطقية والعاطفية 
• يثير الإنتباه 
• أن يكون جذاب 
• موجه لعدد كبير من العملاء المحتملين 
• يمكن استخدامه في مجالات متنوعة ، 
• الإشباع الفوري لاحتياجات العميل . 

أما أهدافه فهي كالتالي : 

• بناء علاقة قوية بين العميل والمؤسسة يكون أساسها التعامل المباشر والمبني على قياس الاستجابات وتطوير رسائل أكثر شخصية وإقناعا . 
• منح العميل تجربة شرائية مرضية تجعله يجذب المزيد من العملاء معه للشراء . 
• توفير المال المهدور على عمليات التوزيع أو في التواصل مع تجار التجزئة . 
• إختبار المنتجات الجديدة بسهولة وذلك من خلال توفير عينات مجانية منها واختبار تعامل الجمهور معها . 
• تقييم المنتجات وتطويرها سريعا وذلك طبقا لرغبات العملاء 
• معرفة المشكلات التي تواجه العملاء مع المنتج مباشرة والعمل على حلها بشكل سريع . 

ما هي مميزات التسويق المباشر ؟ 

للتسويق المباشر عدة مميزات وأهمها ما يلي  : 

• فعال من حيث التكلفة المالية . 
• يوفر الوقت والجهد المبذولين في صالح الوصول إلى العميل المستهدف . 
• يوفر المال المهدور على الشرائح الغير مستهدفة والتي يتم شملها مع التسويق الشامل أو العام . 
• يصل إلى العملاء المحتملين بسهولة وذلك بناء على نواياهم الشرائية ودوافعهم الإستهلاكية . 
• يوفر على العملاء الكثير من الأسئلة والإستفسارات ، وذلك لأنه يوفر كافة الإجابات على الأسئلة الشائعة . 
• بناء علاقة ثقة بين العميل المستهدف والمؤسسة حيث تجعلها عملية تحويلية إلى عميل وبسهولة وييسر . 
• زيادة المبيعات عن طريق تسهيل المراحل التي تمر بها العملية البيعية . 
• حماية العملاء من الرسائل المشتتة من المنافسين . 

أهداف البيع الشخصي وخصائصه : 

البيع الشخصي والتسويق المباشر يتشابهان في بناء علاقة وطيدة بين المنتج والمؤسسة ، ويوجد مجموعة من الخصائص للبيع الشخصي وأهمها ما يلي : 

• شخصي 
• موجه لأشخاص معينين . 
• تقليدي 
• يتطلب الكثير من الوقت والجهد المبذولين في سبيل الحصول على قوائم العملاء المحملين صحيحة وفعالة . 
• محدد بموعد مسبق . 
• أكثر تأثيرا في زيادة المبيعات . 
• يستهدف هدف معين على مندوب المبيعات تحقيقه . 
• قائم على الإرتباطات والعلاقات أكثر من التعاملات المهنية . 
• متمثل في صفة بشرية وليست ألية . 
• محدد بموعد مسبق . 

أهداف البيع الشخصي : 

البيع الشخصي له عدة أهداف أهمها ما يلي : 

• التعامل بشكل شخصي مع مخاوف واعتراضات العميل والوصول إلى حل لها . 
• العمل على بناء علاقة خاصة بين المؤسسة والعميل المباشر . 
• سهولة المتابعة والتقييم من جودة الخدمات . 
• دفع العملاء إلى اتخاذ قرارات شرائية سريعة عن طريق تقديم كافة التسهيلات . 
• تكرار عملية الشراء عن طريق بناء الثقة بين العميل المستهدف ورجل المبيعات . 
• الحصول على الملاحظات الخاصة بالمنتج والتي يصعب الحصول عليها عبر تجار التجزئة أو جوانب التسويق الأخرى . 
• التسريع من العملية البيعية عن طريق إمكانية إنجازها في مقابلة واحدة . 

ما هي مميزات البيع الشخصي ؟ 

للبيع الشخصي عدة مميزات وأهمها : 

• يعتبر محدود ولا يتطلب إنفاق الكثير من المال من أجل الدعاية والإعلان . 
• يعد مباشر وأكثر قدرة على الاقناع من غيره من طرق البيع . 
• يمنح مساحة من التفاوض الإيجابية التي يفوز بها كل من مندوب المبيعات والعميل . 
• الاستمالات العاطفية والإنسانية تلعب دور كبير في عملية الإقناع . 
• سهولة تذكر العلامة التجارية وبقائها في ذهن العميل . 
• عدم وجود منافسة مباشرة . 
• يعد أكثر تأثيرا في دفع عملاء آخرين لمعرفة العلامة التجارية والتعامل معها . 

الاختلافات بين كلا من البيع الشخصي والتسويق المباشر نلخصها فيما يلي : 

• من حيث الهدف : التسويق المباشر يستهدف الوصول إلى العميل وتعريفه بالعلامة التجارية أما البيع الشخصي يتجه إلى العميل المحتمل فعلا ويهدف إلى إقناعه بالخدمة أو المنتج . 
• من حيث الجمهور المستهدف : التسويق المباشر يستهدف قطاع كبير من العملاء المستهدفين أما البيع الشخصي يستهدف عدد محدود منهم . 
• من حيث طبيعة عملية الإتصال : في التسويق المباشر تعتمد على التواصل الرقمي أما البيع الشخصي يعتمد على العلاقات الشخصية التي يتم بناؤها مع العملاء .
• من حيث المنافسة : التسويق المباشر يتسم بالساحة التنافسية الأعلى ، البيع الشخصي يتميز بقلة المنافسين . 
• من حيث التكلفة : التسويق المباشر يعد أعلى تكلفة من البيع الشخصي 

تعرفنا في مقالنا على البيع الشخصي والتسويق المباشر وأهم الإختلافات بينهم .