مهارات التفاوض – أهم مهارات التفاوض- التفاوض لأتمام أي اتفاق

مهارات التفاوض – أهم مهارات التفاوض- التفاوض لأتمام أي اتفاق

• 01 - 02 - 2023

مهارات التفاوض – أهم مهارات التفاوض- التفاوض لأتمام أي اتفاق | يعتبر التفاوض نوع من أنواع النقاش الذي يستخدم لحل النزاعات والوصول إلى إتفاق مشترك بين طرفين أو أكثر ، وفي الغالب قد ينتج عن عملية التفاوض نوع من أنواع التسوية ، حيث يقوم كل طرف من الأطراف بتقديم بعض التنازلات لصالح بقية الأطراف ذات العلاقة ، وغالبا ما تحدث عملية التفاوض في الشركات وبيئات العمل المختلفة بين الزملاء أو المدراء ، الأقسام ، وأيضا يمكن أن تحدث بين موظف ورئيس عمل ، في مقالنا هذا سنتعرف على أهم مهارات التفاوض لإتمام أي اتفاق . 

ما هي مهارات التفاوض ؟ 

هي عبارة عن مجموعة من السمات التي يمكن أن تتيح لكل فرد أو أكثر الوصول إلى تسوية حول نزاع أو خلاف ما ، وتتضمن مهارات التفاوض مجموعة من المهارات الناعمة والقدرات وأهمها : 

• مهارات التواصل الفعال 
• الإقناع . 
• التخطيط 
• التفكير الإستراتيجي 
• التعاون .
• العمل الجماعي . 

ما هي مهارات التفاوض ؟ 

فيما سبق ذكرنا أهم مهارات التفاوض الناعمة والقدرات التي يمكن اكتسابها وتطويرها ، والآن سنوضح كلا من هذه المهارات بشكل أوسع : 

• مهارة التخطيط :  وتعد مهارة التخطيط من أهم مهارات التفاوض ، وبواسطتها يتم التفكير في تأثير العواقب على الجميع وعلى المدى الطويل من عملية التفاوض ، لذا تعد من مهارات التفاوض المهمة ، حيث لا يمكن البدء بالتفاوض دون التخطيط له مسبقا ، فالمفاوضين الجيدين دائما ما يبدأون عملية التفاوض وفي يدهم خطة احتياطية . 
• مهارة التواصل :  هذه المهارة تتضمن القدرة على تحديد الإشارات الغير لفظية من الآخرين وفهمها ، وأيضا التعبير عن نفسك بأسلوب فعال وجذاب ، كما يجب امتلاك القدرة على فهم التدفق المنطقي والطبيعي للحوارات المختلفة والسعي دائما للحصول على التغذية الراجعة ، كما تعد مهارات الإستماع الجيدة جزء مهم من عملية التواصل الفعال التي يمكنها أن تجنبك سوء الفهم ، كما تساعدك على الوصول إلى التسوية المرغوبة . 
• مهارة الإقناع :  تعد مهارة مهمة وضرورية في عملية التفاوض ، وهي القدرة على التأثير على الآخرين ، وتساعد على توضيح السبب الذي يجعل من اقتراحك الحل الأمثل لجميع الأطراف وبالتالي كسب تأييدهم . 
• مهارة التفكير الإستراتيجي :  المتفاوضين الجيدين يدخلون عملية التفاوض بخطة بديلة ، واحدة أو أكثر ، فهم يمتلكون مهارات التفكير الإستراتيجي التي تتيح لهم أخذ كافة المخرجات بعين الإعتبار ودراسة كافة السيناريوهات المحتملة .

ما هي أنواع المفاوضة ؟ 

للتفاوض أنواع عديدة ومنها ما يلي : 

• التفاوض التوزيعي :  ويطلق عليها بإسم المساومة التوزيعية ، ويحدث هذا النوع من التفاوض عندما يكون لدى كل طرف من أطراف المفاوضة كمية محدودة من الموارد ، حيث كل طرف يعتقد أنه إذا فقد شيء في عملية التفاوض ، فالطرف الآخر شوف يكسب شيئا ما بالمقابل ، كما أنه بدلا من أن يسعى كل من الطرفين للوصول إلى اتفاق مشترك مبني على احتياجاتها واهتماماتها ، فيحاول كلا منهما الحصول على منافع أكثر من الطرف الآخر . 
• التفاوض الإداري :  التفاوض الإداري أو التفاوض مع الإدارة يمكن أن يخلق جوا من القلق والتوتر ، حيث يمكن أن يشعر الموظفين بعدم الإرتياح لمشاركة رغباتهم واهتماماتهم مع شخص أعلى منهم مرتبة في العمل ، ولكن هذا التفاوض يمكن أن تتعرض له خلال عملية البحث عن الوظائف أو أثناء إجراءات الوظيفة ، كما يمكن أن تحتاج إلى هذا التفاوض على قيمة راتبك أو منافع الوظيفة أو مسؤولياتها ، وكافة هذه الأمور قد تكون فرصة مناسبة حتى تظهر مهاراتك في التفاوض التي تمتلكها لمدير عملك المستقبلي . 
• التفاوض التكاملي :  ويعد التفاوض المربح لكافة الأطراف ، وذلك لأن التفاوض التكاملي من أنواع المفاوضات الذي يجعل الجميع يستفيد من الإتفاق ، والوصول إلى تفاوض تكاملي ، كما يحصل كل من الطرفين على قيمة معينة ، ولكن عملية التفاوض التكاملية تستغرق وقتا أطول من غيرها ، وذلك لأنه يجب أن يشعر الطرفان بالرضا التام عند الوصول إلى الاتفاق . 
• المفاوضات مع زملاء العمل :  قد تحتاج إلى التفاوض مع زملائك في بيئة العمل ، حيث تتطلب الكثير من الوظائف مهارات العمل الجماعي ، وعندما لا تمتلك هذه المهارات فقد واجه اختلالا في توزيع العمل ، كما أنك قد تضطر إلى التفاوض مع زملائك في العمل عند حل النزاعات والخلافات في العمل . 
• المفاوضات مع البائعين :  قد يحتاج بعض الموظفين للتعامل مع بائعين خارجيين أو مزودي خدمات ، وكثيرا ما تتأثر قدرة هؤلاء الموظفين على التفاوض ، لذلك يجب صقل وتطوير مهاراتهم وذلك لأنها تؤثر بشكل كبير على علاقاتهم المهنية ونجاحاتهم . 

ما هي أساليب التفاوض ؟ 

يوجد خمسة أساليب لعملية التفاوض وهي كالتالي : 

• التعاون : ويعد التعاون حجر الأساس في عملية التفاوض ، حيث لا يمكن أن تنجح عملية التفاوض دون تعاون الطرفين لإنجاحها وإنجازها على أكمل وجه ، المفاوضون الذين يتبعون هذا الأسلوب غالبا ما يكونوا صادقين ، ولديهم قدرة عالية على التواصل الفعال مع الآخرين ، وأيضا يركزون على إيجاد الحلول الجديدة والمبتكرة الذي ترضي مصالح كافة الأطراف . 
• المنافسة : يتم استخدام السلطة لتحقيق النجاح في عملية التفاوض ، حيث يكونوا المفاوضين الذين يتبعون هذا الأسلوب حازمين وواثقين من أنفسهم ، ويركزون على الصفقة والنتائج ، ويميلون دائما إلى تحقيق مصالحهم حتى وإن كانت على حساب باقي الأطراف . 
• المساومة : عندما يدخل أطراف المفاوضة عملية المفاوضة للحصول على صفقة يقبلها كافة الأطراف ويكون ذلك من خلال تقديم التنازلات من كلا الطرفين ، والبحث عن حل وسط ، وهذا يعمل على إرضاء الطرفين بشكل نسبي ، مع المحافظة على العلاقة بينهما . 
• الاستيعاب : هذا الأسلوب عكس المنافسة وفي هذا الأسلوب ، يسعى المفاوضون للحفاظ على العلاقات مع الأطراف الآخرى ، كما يميلون للتخفيف من حدة التوتر التي تنشأ من هذه العلاقات ، وتقليل الإختلاف فيها ، كما يكون من اهتمامتهم تحقيق مصلحة واحتياجات الأطراف الأخرى ، هذا الأسلوب يتميز بشكل عام بأنه أقل حزما وأكثر تعاونا . 
• التجنب : في هذا الأسلوب يكون المفاوضون أقل توترا وحزما بشأن عملية التفاوض ، وهذا بسبب حرصهم على تقليل وتجن أي فرصة يمكنها أن تخلق جو من التوتر والقلق ، ويكونون موضوعيين ومحايدين ، وأيضا هؤلاء لا يسعون لتحقيق المصالح الشخصية لأي من أطراف التفاوض ، ويمتاز هذا الأسلوب بأن مستوى التعاون فيه منخفض ولا يركز أبدا على العلاقة أو التوصل لإتفاق . 

استراتيجيات التفاوض : 

لعملية التفاوض مجموعة من الاستراتيجيات ومنها ما يلي : 

• التركيز مع صاحب القرار . 
• استغلال نقاط القوة بعملية التفاوض . 
• التركيز على احتياجات العميل . 
• الاستعداد للأسئلة والاعتراضات . 
• تبسيط عملية التفاوض . 
• استخدام تقنيات المساومة . 

كيف تطور مهاراتك في التفاوض ؟ 

يمكنك تطوير مهارات التفاوض لديك من خلال ما يلي : 

• حدد هدفك النهائي . 
• تعرف على بناء العلاقات والروابط . 
• كن على استعداد لبعض التسويات . 
• اعتمد مبدأ العروض المتعددة . 
• كن واثقا من نفسك . 
• تدرب وتمرن على المفاوضة . 
• لا تأخد الرفض على محمل شخصي 

تعرفنا في مقالنا هذا على مهارات التفاوض ، كما ذكرنا أنواع التفاوض وتعرفنا عليها بشكل مفصل ، وأيضا ذكرنا أساليب عملية التفاوض الخمسة مع التعرف على كل واحد منها ، وذكرنا استراتيجيات التفاوض ، وأخيرا قدمنا مجموعة من الطرق لتطوير مهاراتك في التفاوض . أطلع ايضا على مقال أٍسئلة المقابلة الشخصية .

كما يمكنك الاطلاع على الكثير من الوظائف في جميع انحاء المملكة العربية السعودية عن طريق موقع مؤشر للتوظيف